Lorand Szász Soares: 6 Sfaturi despre cum să faci campanii de marketing eficiente

De foarte multe ori sunt intrebat la seminariile mele care este „reteta” unei campanii de marketing eficiente. Ce si cum trebuie facut astfel incat sa fie rentabila, sa creasca vanzarile si sa intareasca imaginea firmei si forta brandului.

In acest articol as dori sa iti explic cum afli daca o campanie de marketing este rentabila si sa iti ofer 6 pasi pentru a construi campanii de marketing eficiente.

Marketingul – investitie sau cheltuiala ?

Te invit sa te gandesti ce raspuns ai da la urmatoarea intrebare: Marketingul este o investitie sau o cheltuiala?

Vom lua pentru exemplificare 3 cazuri simple :

Campania 1: Platesti 1000 de lei (suma care include toate cheltuielile aferente campaniei) si faci un profit de 2000 de lei.

Campania 2: Platesti 1000 de lei si faci profit de 300 de lei.

Campania 3: Platesti 1000 de lei si habar nu ai cati clienti iti vin si ce profit iti aduce.

Care din cele trei campanii este o investitie si care este o cheltuiala?

Raspunsul corect este ca primele doua campanii sunt o investitie si ultima este o cheltuiala. Atat timp cat stii cati bani dai pe o campanie si ce incasari genereaza aceasta, este o investitie.

Iar daca suma castigata este mai mica decat cea investita (campania 2), pur si simplu este o investitie proasta pe care nu o mai repeti.

Daca vrei ca toate campaniile de marketing din firma ta sa nu mai fie o cheltuiala, ci o investitie, trebuie sa faci doua lucruri: sa testezi si sa masori.

Fiecare campanie care iese din firma trebuie testata si masurata. Intai la o scara mai mica, pana gasesti forma cea mai eficienta, apoi la scare mare.

Cum masori rezultatele unei campanii de marketing?

Una din cele mai simple si ieftine metode de masurare este sa intrebi fiecare persoana noua care intra in magazin / firma cum a aflat de tine.

Desigur, nu este suficient sa intrebi, trebuie sa si notezi. Receptionera sau secretara trebuie sa aiba o foaie de hartie pe care sa fie scrise sursele posibile de contacte (ex. Google, fluturasi, cataloage, site, newsletter, carti de vizita, agenti de vanzari, recomandare de la clienti multumiti etc).

De fiecare data cand o persoana noua intra pe usa secretara intreaba si trage o linie in dreptul sursei respective. La sfarsitul zile face un raport (ex. Au venit: 20 de persoane de pe Google, 12 persoane din cataloage, 8 persoane din fluturasi, 2 de la clienti multumiti etc).

Exista doua motive principale pentru care trebuie sa stii acest lucru:

1. Pentru a verifica cat de eficiente sunt metodele de promovare.
2. Pentru a afla de unde vin clientii tai (sa poti aduce cat mai multi din acea zona).

Alte metode de masurare:

• Scrii pe un fluturas sau catalog: „Vino cu acest fluturas si beneficiezi de…”

• Pui un numar de telefon nou pe care nu-l stie nimeni si care este promovat doar in acea campanie. De cate ori suna telefonul, atatea contacte inregistrezi ca ti-a adus campania respectiva. Recomand ca acest numar sa fie gratuit pentru client (numar verde se mai numeste).

• Pui o adresa de e-mail noua.

Cum masori o campanie de marketing in online?

Daca ai magazin online, atunci Google Analytics  (http://www.google.com/analytics/) este potrivit, deoarece iti arata sursa vizitelor, pe ce pagina au intrat clientii, cat timp au stat, ce si cat au cumparat.

In schimb, daca ai doar un site de prezentare, Analytics iti arata numai cati vizitatori ai, pe ce pagina au intrat, cat timp au stat si din ce sursa au venit.

Dar pe tine te intereseaza cati din acei vizitatori au cumparat si de ce valoare au cumparat.
Poti avea un anunt pe un site care iti trimite zeci de mii de vizitatori din care nici unul nu cumpara si un alt anunt, pe un site diferit, care iti trimite doar 20 de vizitatori din care 80% cumpara.

De aceea, iti recomand sa folosesti coduri promotionale:

• „Aduceti acest cod in magazin si beneficiati de…”,
• „Faceti o poza la aceasta imagine, trimiteti-o pe adresa [email protected] si beneficiati de…” sau
• „Folositi acest cod in e-mail-ul de comanda si beneficiati de…”.

Desigur, aceste coduri promo trebuie sa fie diferite pentru fiecare site pe care te promovezi pentru a putea masura rezultatele fiecarei surse separat.

In online poti folosi si exemplele de mai sus: numar de telefon sau adresa de e-mail noua.

Cum testezi o campanie de marketing

Pana acum am vorbit de masurarea campaniei, dar, pentru ca o campanie de marketing sa fie o investitie, trebuie sa mai faci ceva: sa testezi.

De exemplu: nu fa 50.000 de fluturasi pe care sa-i imparti in centrul orasului. Fa 500, imparte-i intr-o anumita zona, dupa care evalueaza rezultatele.

Apoi modifica titlul fluturasului si mai fa 500 de bucati. Asteapta rezultatele, apoi schimba continutul si mai fa 500… si tot asa pana gasesti varianta care aduce cele mai bune rezultate.

Sa fii expert in marketing nu inseamna neaparat sa ai o reteta secreta pe care sa o folosesti in campanii, ci sa testezi si sa masori mai multe campanii pana gasesti versiunea cea mai buna. Iar versiunea aceea o folosesti pana nu mai functioneaza.

Te rog sa nu faci cum mi-a spus un domn la sfarsitul unui seminar: „Lorand, la un moment dat am avut un anunt intr-o revista de specialitate care aducea rezultate bune, dar l-am schimbat pentru ca ma saturasem de el” .

Ei bine, dumnealui se saturase, nu clientii. Si ceea ce conteaza este ce le place acestora. Atat timp cat functioneaza nu schimba.

Cand nu mai functioneaza, testeaza din nou mai multe variante, gaseste-o pe cea care iti aduce cele mai bune rezultate si ruleaz-o pana cand nu mai merge (iti sugerez sa transformi acest proces in procedura).

6 sfaturi despre cum sa faci campanii de marketing eficiente
Daca doresti sa ai o campanie de marketing eficienta, ar fi bine sa tii cont de cateva sfaturi simple, dar extrem de puternice:

1. Nu imprastia mesajul tau la toata lumea, du-te direct la cei interesati de produsul / serviciul tau.

Nu are rost sa dai 200.000 de fluturasi in centrul Clujului daca segmentul tau de piata sunt studentii. Mai bine dai 50.000 in campusuri, baruri si discoteci. Du-te direct la segmentul tau de piata!

2. Vorbeste pe limba lor.

Daca segmentul de piata caruia te adresezi sunt doamnele intre 20 si 40 de ani, casatorite si care au un pudel pitic , atunci mesajul tau principal poate sa fie: „ Aveti intre 20 si 40 de ani, sunteti casatorita si aveti un pudel pitic? ….”
Daca ai face parte din aceasta categorie si ai primi un fluturas care are acest titlu, l-ai citi?

Raspunsul este evident! De ce? Pentru ca acel mesaj este special facut pentru tine. Ba mai mult, s-ar putea sa ai o reactie de genul: „Mai, dar de unde ma cunoaste?”.

Unii specialisti in marketing spun ca mesajul tau trebuie sa fie scurt si sunt de acord cu ei in unele cazuri.
Dar daca mesajul tau este tintit si creat special pentru acel om, atunci poate fi si mai lung.

Un alt exemplu:

Daca as face o campanie pentru proprietari de magazine de mobila, titlul acesteia ar fi: „Invata cum sa atragi mai multi clienti in magazinul tau de mobila”.

As scrie 10 pasi simpli prin care se pot atrage mai multi clienti in magazine si as trimite-o la toti proprietarii de magazine de mobila din Romania, cu mesajul final: „Pentru a primi ajutor specializat in ce priveste magazinul tau, suna la numarul 0800 3412”.
Fii cat se poate de direct si specific. Vorbeste pe limba clientului tau. Adreseaza-i mesajul direct lui.

Aminteste-ti aceste aspecte si fa-i pe prospectii tai sa se simta speciali, pentru ca in acest fel le vei capta cu siguranta atentia.

3. Transmite-i cat mai repede ce are de castigat.

Inca din titlu prospectul ar trebui sa isi dea seama de beneficiile pe care le are daca citeste materialul tau.

Fa o lista cu beneficiile pe care le are daca achizitioneaza un produs / serviciu de la tine.
Nu te concentra pe produsul tau si firma ta. Nu il intereseaza de cand ai deschis tu magazinul sau ce nume i-ai pus. Ceea ce gandeste este: „ce am eu de castigat daca voi cumpara de la tine”.

4. Nu pune numele firmei sau logo-ul in partea de sus.

Cu ce ma ajuta pe mine ca si posibil client ca firma ta se numeste S.C. Firma S.R.L. si ca logo-ul tau are trei bete si un cerc?
Daca imi captezi atentia de la inceput, voi dori sa stiu la final cum te numesti si unde te gasesc, dar nu ma obosi din primul moment.

Exista o exceptie aici: daca ai un Brand puternic deja pe piata, atunci imaginea ta (logo + nume) sunt foarte importante si trebuie sa le promovezi. Daca nu, concentreaza-te pe client.

5. Transmite beneficii, nu avantaje.

Este o mare diferenta intre avantaje si beneficii.
„Avem o experienta de 15 ani pe piata” este un avantaj sau un beneficiu?

Ca sa poti raspunde la aceasta intrebare, pune-te in pielea clientului si intreaba-te la ce te ajuta cei 15 ani de experienta ai unei firme. Clientii vor sa stie beneficiile, nu avantajele tale competitive!

6. Pune o intrebare in titlu.

Ca sa fii sigur ca ii captezi atentia clientului tau, adreseaza-i o intrebare la care gaseste raspuns doar daca citeste mai departe. In acest fel il motivezi sa parcurga restul materialului, unde ii prezinti cat mai multe beneficii.

Aplica aceste sfaturi si transforma marketingul tau din cheltuiala in investitie!

In imaginile de mai sus poti vedea un material promotional facut foarte bine care te poate inspira.

De asemenea, iti sugerez ca dupa ce il atragi in magazinul / firma ta, sa ii confirmi toate promisiunile pe care i le-ai facut in materialul promotional. Astfel il vei duce de la nivelul de cumparator la cel de client fidel.

Acum te invit sa imi spui ce alte metode ai folosit tu cu rezultate bune pentru campaniile de marketing. Cea mai buna idee o voi recompensa cu o carte despre marketing.

Ca de fiecare data, iti recomand sa citesti ce scriu si ceilalti cititori pentru a-ti imbogati cunostintele in aceasta arie.

Spor la vanzari,

Lorand