Probabil cea mai bună strategie pentru creșterea vânzărilor

8 iulie 2013 | 1 comentariu

lorand soares szaszLorand Soares Szasz, este un adevărat expert în ceea ce înseamnă creșterea afacerilor. Dupa ce a plecat din România în Portugalia, Lorand a reușit ca în mai puțin de 3 ani să ajungă de la grădinar la Business Development Manager în cea mai mare firmă de Business Coaching din lume, ActionCOACH. În 2008 a decis să revină în România și să fondeze prima firmă de Business Coaching din Transilvania, Coaching4you. De atunci și până acum a ținut peste 500 de seminarii la peste 25.000 de oameni de afaceri, persoanele cu care lucrează în programe de business coaching au reușit să își crească profitabilitatea cu peste 50% în 6 luni. De curând a pornit primul program de business coaching on-line din România, numit Business Mastery.

Mai multe detalii despre el găsești aici.

Mai jos urmează un articol redactat de Lorand Soares Szasz pentru cititorii acestui ziar.

Deseori sunt întrebat care este cea mai bună metodă de creștere a vânzărilor într-o afacere. Acest subiect m-a preocupat foarte mult în cariera mea de business coach și trainer. Am studiat cele mai bune afaceri din lume, am citit cele mai de succes cărți, am căutat să înțeleg ce fac cei mai bogați oameni din lume după care am testat sute de strategii în România în firmele mele și în firmele clienților mei.
În acest articol vei învăța care este aceea strategie care a ajutat clienții mei să își crească vânzările și că ea este aplicată cu succes în mii de afaceri în jurul lumii.
Strategia se numește șasiul afacerii. Acest principiu al „șasiului” îți va schimba modul de gândire legat de afaceri. O afacere, la fel ca și o mașină, este construită pe un șasiu.
Fie că vinzi avioane, piulițe, mâncare sau servicii de vaccinare a câinilor turbați, șasiul afacerii tale este identic cu toate afacerile din lume. În momentul în care înțelegi cum funcționează acest șasiu vei știi cum să îți crești vânzările și profitul în afacerea ta.

Să vedem care este acest șasiu al afacerii, împărțind afacerea ta în cinci domenii care țin de profitabilitate:

# de contacte
x
% de conversiune
=
# de clienți
x
# mediu de tranzacții
x
valoarea medie/tranzacție
=
Cifra de afaceri
x
Marja de profit
=
Profit

O să explic fiecare aspect în parte, dar înainte aș vrea să te întreb, de ce crezi că am pus cu roșu numărul de clienți, cifra de afaceri și profitul? Pentru că sunt cele mai importante într-o afacere?  Gândește-te puţin la acest aspect. Sunt aceste trei elemente cele pe care te concentrezi cel mai mult în afacerea ta?

Majoritatea oamenilor de afaceri pe care i-am cunoscut pun mare accent pe strategii care să le aducă mai mulți clienți, să le crească cifra de afaceri și să aibă profitul mai mare la sfârșitul anului. Adevărul e că nu putem schimba nici una dintre acestea trei, dacă nu schimbăm ceva la factorii care le influențează. Acestea trei sunt rezultate, de aceea e semnul de egalitate înaintea lor.

Asta înseamnă că cele trei cu roșu sunt cele mai puțin importante aspecte din afacerea ta și că ar trebui să te concentrezi pe cele 5 cu albastru.

Acest concept se poate vedea foarte des în industria auto.  În construcția “buburuzei” de la VW din 1955 și a Porsche-ului 356 din 1956, Ferdinand Porsche a folosit același șasiu. Totuși cele două mașini au randamente complet diferite. Același lucru este valabil și în afaceri. Toate afacerile sunt construite pe același șasiu. Unii au buburuze și alții au Porsche-uri. Tu ce fel de afacere îți dorești?

 

 Sunt sigur că vei înțelege mai bine acest șasiu dacă punem și niște cifre. Să luăm un exemplu ipotetic, de la un magazin on-line cu produse IT folosind numere rotunde și valori în euro ca să fie ușor de calculat. Calculele sunt făcute pe un an.

Șasiul afacerii exemplificat

 # de contacte

 100.000

 x

 x

 % de conversiune

 10%

 =

 =

 # de clienți

 10.000

 x

 x

 # mediu de tranzacții

 2

 x

 x

 valoarea medie/tranzacție

 100 EUR

 =

 =

 Cifra de afaceri

 2.000.000 EUR

 x

 x

 Marja de profit

 10%

 =

 =

 Profit

 200.000 EUR

Cum vezi în acest exemplu este vorba de o afacere în care se fac 100.000 de contacte pe an (adică 100.000 de persoane care sunt contactate sau care contactează această afacere), au un procent de conversiune de 10%. Dacă înmulțim aceste două cifre o să ne dea cei 10.000 de clienți pe an. Acești clienți cumpără în medie de 2 ori și la fiecare tranzacție cheltuiesc în medie 100 de euro.

Asta înseamnă că acest magazin are o cifră de afaceri de 2 milioane de euro și cu o marjă de profit de 10% ajung să aibă un profit de 200.000 de euro pe an. Desigur aceste cifre sunt diferite de la afacere la afacere. Dar important este să înțelegi că orice afacere se construiește pe acest șasiu, indiferent de domeniu, dimensiune, localizare sau formă juridică.

Mai departe îți arăt cum să folosești și tu acest șasiu și cum să îți crești vânzările cu peste 40% și profitul cu peste 60%.

Warren Bufet, unul dintre cei mai bogați oameni din lume spune că  

în afaceri nu trebuie să faci lucruri extraordinare ca să ajungi la rezultate extraordinare.

 Ca să vezi cât de adevărat este acest lucru vom mări cele 5 câmpuri variabile din șasiu cu doar 10%. Desigur nu uita că poți schimba doar variabilele, cele cu roșu sunt rezultate.

Șasiul afacerii exemplificat – creștere de 10% pe variabile

 # de contacte

 100.000

110.000

 x

 x

 x

 % de conversiune

 10%

 11%

 =

 =

 =

 # de clienți

 10.000

 12.100

 x

 x

 x

 # mediu de tranzacții

 2

 2.2

 x

 x

 x

 valoarea medie/tranzacție

 100 EUR

 110 EUR

 =

 =

 =

 Cifra de afaceri

 2.000.000 EUR

 2.928.200 EUR

 x

 x

 x

 Marja de profit

 10%

 11%

 =

 =

 =

 Profit

 200.000 EUR

 322.102 EUR

După cum vezi am făcut o creștere de 10% în cele 5 domenii variabile. Întrebarea este: la numărul de clienți, creșterea a fost de 10%?

Hmm… Interesant, nu? Dar la cifra de afaceri și la profit a fost o creștere de 10%?

Nu! Numărul de clienți a crescut cu 21%, cifra de afaceri cu 46% și profitul cu 61%!  Acum înțelegi de ce îți spun că nu e nevoie să faci lucruri extraordinare ca să ajungi la rezultate extraordinare? Am crescut variabilele doar cu 10% și rezultatul a fost o creștere de peste 60%.

Majoritatea oamenilor de afaceri nu sunt conștienți că afacerea lor este construită pe acest șasiu. Alearga 12 ore pe zi și 7 zile pe săptămână ca să aibă mai mulți clienți, mai multe încasări și mai mult profit, dar uită că aceste lucruri nu se pot mări fără să facă schimbări la cele care le influențează direct. Sper că nu este și cazul tău.

Poate gândești: “frumoasă teorie, practica ne omoară”. Sunt perfect de acord cu tine. Dacă acest șasiu rămâne pe hârtie și nu îl aplici în afacerea ta, atunci este într-adevăr doar o teorie frumoasă.

Dacă dorești să găsești cele mai bune strategii pentru a obține aceste creșteri de cel puțin 10%, te invit la un eveniment unde să aprofundezi acest principiu și alte metode eficiente pentru creșterea afacerilor

Satu Mare este urmatorul oras in care Lorand va  sustine seminarul gratuit „21 de metode pentru a creste afacerea ta”.

9 Iulie 2013 de la ora 10:00 sau 17:00 la Restaurant Paloma.

Detalii si inscrieri aici:
http://coaching4you.ro/evenimente/calendar-cu-evenimente/1.html

Etichete: , , , , ,

Categorie: Locale

Comentarii (1)

Trackback URL | RSS Feed comentarii

Responsabilitatea juridică a comentariilor revine în totalitate autorilor, care își asumă în întregime și consecințele legale

  1. romper spune:

    O descoperit si el piatra

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

  • RSS
  • Facebook
  • Google+
  • LinkedIn
  • YouTube
  • Pinterest